Comprar produtos com preços reduzidos, sair mais cedo na sexta-feira, ter um feriado mais longo, vender um projeto, receber um aumento de salário, sair de férias, mudar de cargo ou setor. Todas essas situações são exemplos da constante necessidade de negociar no ambiente de trabalho. A negociação acontece o tempo todo na vida pessoal e profissional. Porém, isso não significa que todos saibam o que é negociar e como fazer isso.

“Negociação é uma relação de troca ou busca de entendimento e acordo sobre posições ou pontos de vista diferentes”, esclarece Antônio Carlos Dias Athayde, chefe do Departamento de Administração da PUC Minas, coordenador do Curso de Administração na Unidade Contagem e professor da disciplina Competências Gerenciais em cursos do IEC. Segundo ele, o objetivo da negociação é obter da outra parte algo que se precisa e deseja, respeitando também o que a outra parte precisa e deseja nesse processo.

Para isso, é preciso conhecer bem a outra parte e suas necessidades. O caminho é buscar informação sobre a pessoa com quem se vai negociar e sobre a organização que ela representa e ouvi-la com atenção durante o processo.  Isso é importante porque, para que haja uma negociação, é imprescindível um mínimo de confiança entre os envolvidos. Além disso, antes de iniciar uma negociação, é necessário que ambas as partes explicitem com clareza seus interesses.  Assim, é possível a formulação de propostas ou contrapropostas.

Apesar das dicas importantes, o professor Athayde reforça que “mesmo que já existam técnicas usualmente recomendáveis, cada negociação é única e ela deve ser tratada como tal”. Assim, antes de definir quais técnicas serão usadas é importante compreender a natureza da situação. 

Dicas para ter sucesso em uma negociação:
- Seja resiliente, capaz de refletir e agir sob pressão, sem perder o controle.
- Seja um bom ouvinte;
- Seja capaz de fazer a leitura do clima e do ambiente durante o processo da negociação;
- Seja capaz de manter a serenidade e entender que o conflito e a diferença são partes do processo de negociação;
- Seja estrategista, elaborando um planejamento e alternando estratégias no curso da negociação.
 
Dicas de Leitura:
- 5 expressões proibidas durante uma negociação
- O Negociador É Você - Joshua N. Weiss
- Negociação - Técnicas Eficazes para Resultados Concretos - Ernesto Artur Berg